Не отправляйте всё списком
Задавайте вопросы по ходу диалога и уточняйте причины, которые стоят за ответами.
Рабочий инструмент IBG Property
Карта повторной квалификации клиента
Пять вопросов до того, как ставить метку «нецелевой». Карта помогает проверить задачу, финансовую рамку и готовность клиента рассматривать другой маршрут, а не убеждать его купить любой ценой.
Как работать с картой
Не анкета. Опорные точки нормального разговора.
Записывайте слова клиента
Не заменяйте их своими формулировками. Это сохранит исходный смысл для следующего специалиста.
Не обещайте результат
Карта помогает выбрать рабочий маршрут, но не превращает любой контакт в готового покупателя.
Пять вопросов
Сначала задача. Потом объект и рынок.
Какую задачу должна решить эта покупка?
Не начинайте с объекта. Сначала выясните, зачем недвижимость вообще нужна человеку: для проживания, переезда, регулярного дохода, сохранения капитала или отдыха несколько месяцев в году.
Что в запросе принципиально, а чем можно варьировать?
Попросите клиента отделить обязательные условия от тех, которые можно изменить ради более подходящего результата. Это может быть район, площадь, готовность объекта, вид, инфраструктура, порядок оплаты или срок передачи ключей.
Какая сумма доступна для первого платежа и какой общий бюджет остаётся комфортным?
Уточните, что именно означала первая названная сумма: капитал, доступный сейчас, или общий предел покупки. Отдельно спросите, нужен ли поэтапный график оплаты. Не предлагайте увеличить бюджет, зафиксируйте финансовую рамку самого клиента.
Когда клиенту нужен результат и что должно произойти до принятия решения?
Выясните не только предполагаемую дату покупки. Возможно, клиенту нужно продать другой объект, дождаться перевода средств, прилететь на просмотр, согласовать решение с семьёй или сравнить несколько вариантов.
Если в текущем каталоге нет точного решения, готов ли клиент рассмотреть другой объект, порядок оплаты или рынок?
Задавайте этот вопрос только после того, как поняли исходную задачу. Альтернатива должна решать её точнее, а не предлагаться ради самой альтернативы.
Как читать ответы
После разговора возможны три честных вывода
Запрос пока не готов к передаче
Нет понятной задачи, примерного бюджета и срока. Зафиксируйте, что должно измениться, и договоритесь, когда корректно вернуться к разговору.
Запрос остаётся в вашей работе
Задача, бюджет и срок понятны, а подходящее решение есть в вашем каталоге. Продолжайте вести клиента самостоятельно.
Нужен партнёрский маршрут
Задача ясна, финансовые рамки и срок понятны, но решения в вашем предложении нет. Клиент готов рассмотреть другой объект, порядок оплаты или рынок.
Краткий бриф
Зафиксируйте контекст, чтобы клиент не повторял весь разговор
Контакт передаётся только после согласия клиента. В личном кабинете внесите контакт клиента вместе с подробным описанием запроса. Записывайте факты, которые он сообщил, а не свою оценку человека.
- 01Задача покупки.
- 02Обязательные требования.
- 03Условия, которыми клиент готов варьировать.
- 04Сумма первого платежа и общий бюджет.
- 05Предпочтительный порядок оплаты.
- 06Срок и участники принятия решения.
- 07Главный вопрос или сомнение клиента.
Когда подключать IBG Property
Перейти на сайт партнёрской программыЗадача понятна, клиент согласен, но решения в вашем каталоге нет
После регистрации вы получаете личный кабинет и CRM. Вносите контакт и собранные вводные, локальная команда продолжает подбор и ведёт согласованные этапы сделки, а вы отслеживаете статус. После успешной сделки партнёр получает комиссию по действующим условиям программы.