Jak polecić klienta partnerowi: lista pytań kwalifikujących

Warto przekazać uporządkowane zapytanie, a nie sam kontakt: cel, budżet, dostępny kapitał, termin, lokalizacje, kryteria, doświadczenie klienta, sposób kontaktu i zgodę na przedstawienie partnerowi. Oszczędza to czas i poprawia jakość kolejnej rozmowy.

Kwalifikacja należy do partnera, który zna już klienta. Lokalny zespół nie powinien zaczynać rozmowy od powtarzania wszystkich podstawowych pytań.

Kontekst, którego nie można pominąć

Ochrona relacji z klientem nie stoi w sprzeczności z celem sprzedażowym. Jasna dokumentacja, podział ról i historia decyzji ograniczają powtarzane pytania i poprawiają jakość konsultacji. Jeśli procesu nie da się odtworzyć na podstawie CRM i dokumentów, zależy on od pamięci konkretnego opiekuna i pozostaje podatny na problemy przy każdej zmianie osoby odpowiedzialnej.

Praktyczny sposób postępowania

Należy zacząć od potrzeb klienta lub firmy, następnie oddzielić znane fakty od założeń, włączyć odpowiedniego specjalistę i zapisać decyzję. Taki porządek nie przyspiesza sztucznie sprzedaży, ale eliminuje powtarzane pytania, sprzeczności i obietnice, których nie można potwierdzić.

Przykład z praktyki

Można wyobrazić sobie spór po kilku miesiącach: jeden opiekun jest pewien, że klient zgłosił się bezpośrednio, drugi pamięta ustne ustalenia, a w CRM są tylko imię i telefon. Właściwy porządek to najpierw sformułowanie celu zakupu w jednym zdaniu, a następnie oddzielenie dostępnego obecnie kapitału od całego budżetu. Potem można ustalić terminy, wyjazd i osoby decyzyjne. Przed ostateczną decyzją pozostaje uzyskać zgodę i wyznaczyć jasny kolejny krok.

Ten przykład nie obiecuje każdemu klientowi takiego samego wyniku. Pokazuje, kiedy decyzję można zweryfikować, a kiedy nadal opiera się na założeniu. Jeśli pojawia się ryzyko przekazania kontaktu bez kontekstu, należy wstrzymać proces i poprosić o potwierdzenie.

Kolejne kroki

Sygnały ostrzegawcze

• Kontakt bez kontekstu. Należy poprosić o potwierdzenie albo wstrzymać następny krok do czasu wyjaśnienia.
• Zawyżanie gotowości klienta. Należy poprosić o potwierdzenie albo wstrzymać następny krok do czasu wyjaśnienia.
• Ukrywanie wątpliwości i ograniczeń. Należy poprosić o potwierdzenie albo wstrzymać następny krok do czasu wyjaśnienia.

Pytania i odpowiedzi

Jakie dane są niezbędne?

Należy przygotować imię klienta, uzgodniony sposób kontaktu, cel zakupu, budżet i kwotę dostępną obecnie, terminy, interesujące lokalizacje i obowiązkowe kryteria. Osobno warto odnotować wątpliwości klienta i pytania bez odpowiedzi. Przed przekazaniem kontaktu trzeba uzyskać zgodę na przedstawienie konkretnemu partnerowi.

Jak uzyskać zgodę?

Przed przekazaniem kontaktu należy wyjaśnić klientowi, komu ma zostać przedstawiony, w jakim celu i jakie informacje zostaną przekazane. Trzeba zapytać, czy zgadza się na takie przedstawienie, i zachować odpowiedź wraz z uzgodnionym sposobem kontaktu. Nie należy wysyłać danych przed otrzymaniem odpowiedzi. To praktyczna wskazówka dotycząca organizacji kontaktu, a nie uniwersalny wzór prawnej zgody: wymagania dotyczące przetwarzania danych trzeba sprawdzić dla konkretnej sytuacji.

Co napisać klientowi po poleceniu?

Należy poinformować, komu przekazano uzgodnione zapytanie, kto skontaktuje się z klientem i w jaki sposób. Warto potwierdzić następny krok, na przykład przedstawienie partnerowi lub rozmowę o potrzebach, oraz godzinę, jeśli została już uzgodniona. Nie należy obiecywać terminu odpowiedzi w imieniu lokalnego zespołu, dopóki ten go nie potwierdzi.

Źródła i metodologia

Materiał ma charakter informacyjny. Warunki prawne, podatkowe i projektowe należy ponownie sprawdzić dla konkretnej nieruchomości, kupującego i daty transakcji. Prognoza rentowności nie jest gwarancją.

• Program partnerski IBG Property
• Metodologia redakcyjna IBG PropertyRU