Как за один разговор понять, готов ли клиент к покупке за рубежом

В чём проблема с зарубежными запросами

Клиент говорит: я тут подумываю про Таиланд. Что вы с этим делаете? Многие риелторы либо отмахиваются, либо отправляют клиента на первый попавшийся сайт. И то и другое теряет деньги, а главное, теряет доверие клиента. Есть средний путь: десятиминутный разговор, который показывает, с чем вы имеете дело.

Вопрос первый: какую задачу должна решить покупка?

Инвестиция, переезд, место на зиму, жильё для ребёнка, который учится в Азии, способ перевести сбережения из одной валюты в другую. Каждый ответ ведёт к разному объекту, разной локации и разному бюджету. Клиент, который говорит «всё вместе», ещё не решил. Клиент, который говорит «зимой, три месяца в году, рядом с пляжем и ресторанами», уже подумал.

Вопрос второй: какой общий бюджет и сколько доступно на первый платёж?

Две цифры, а не одна. Строящиеся проекты в Таиланде обычно оплачиваются поэтапно, поэтому клиент с 5 миллионами рублей сейчас и остальным в течение двух лет это реальный покупатель для объекта на стадии строительства. Клиент, которому нужна ипотека тайского банка, в большинстве случаев нет, потому что финансирование нерезидентов очень ограничено. Спросите обе цифры и запишите их.

Вопрос третий: когда нужен результат?

Не «когда вы хотите купить», а «когда вы хотите, чтобы задача была решена». Если ответ «этой зимой», локальная команда должна двигаться быстро. Если «через пару лет», запрос реальный, но клиенту сначала нужна информация, а не показы. Оба варианта нормальны. Чего стоит избегать, так это передавать двухлетний запрос как двухнедельный.

Вопрос четвёртый: что обязательно?

Вид на море. Пешком до пляжа. Конкретная школа. Арендная программа с управляющей компанией. Готовый дом, а не стройка. У каждого клиента есть одно или два таких условия. Зная их, локальная команда не потратит неделю на отправку не тех объектов, а клиент не почувствует, что его не услышали.

Как это оценить

Три ясных ответа из четырёх: передавайте сейчас. Запишите ответы в личном кабинете как бриф. Команда IBG Property позвонит клиенту, уже зная задачу, бюджет и ограничения, и клиент заметит, что вы сделали свою работу.

Один или два ясных ответа: отправьте клиенту короткий список для чтения, например страницу вопросов, и поставьте напоминание через месяц.

Ноль ясных ответов: клиент мечтает. Это разрешено. Оставайтесь на связи и не давите.

Бесплатный инструмент для этого разговора

IBG Property публикует одностраничную карту повторной квалификации клиента с пятью вопросами и местом для ответов. Риелторы используют её на звонке или отправляют клиенту заполнить. Откройте карту повторной квалификации клиента, там же есть PDF.