Contrôles des prête-noms en Thaïlande : script pour l'objection sur la sécurité de l'achat
Que répondre au client qui, après les articles sur les contrôles du DBD, demande s'il est encore sûr d'acheter en Thaïlande. Quatre étapes, un texte prêt à l'emploi et les formes légales de propriété.
Quand cette objection apparaît
Le client a lu la presse, ou un proche lui a transféré un message sur les contrôles des sociétés prête-noms. La question ressemble à ceci : « Est-ce encore sûr d'acheter en Thaïlande, ou peut-on me reprendre le bien ? » Derrière, il y a une inquiétude légitime pour son argent, pas un manque d'intérêt.
Un « tout va bien » expédié fait perdre la confiance. Un long exposé juridique fait perdre l'attention. Le script ci-dessous prend environ deux minutes et garde la conversation sur les faits.
Étape 1. Reconnaître l'inquiétude
Commencez par dire que la question est sensée. Personne n'écoute d'arguments en se sentant balayé.
« Je comprends pourquoi vous posez la question. On entend beaucoup de bruit autour des contrôles du Department of Business Development, le DBD. Vu par un investisseur professionnel, le tableau est pourtant très différent. »
Étape 2. Changer d'angle
Expliquez à quoi servent les contrôles. La Thaïlande ne réécrit pas les règles pour les acheteurs étrangers et ne confisque pas les biens détenus légalement. Les autorités s'attaquent aux vieux montages gris : des sociétés où des prête-noms thaïlandais détiennent 51 % des parts sur le papier pour qu'un étranger contrôle un terrain que la loi lui interdit de posséder.
Ajoutez la vue d'ensemble. La Thaïlande est évaluée au regard des normes internationales du GAFI contre le blanchiment, par l'intermédiaire du Groupe Asie/Pacifique. Le nettoyage des structures prête-noms en fait partie. Pour le marché, c'est une bonne nouvelle : des règles transparentes attirent les capitaux institutionnels et soutiennent la valeur des biens liquides aux documents propres.
« Les autorités ne changent pas la loi pour les étrangers. Elles nettoient le marché des sociétés écrans créées pour la contourner. Pour ceux qui achètent légalement, le marché devient plus sûr, pas plus risqué. »
Étape 3. Nommer les formes légales de propriété
Passez ensuite de l'actualité à l'achat du client. Il existe deux formes légales, toutes deux enregistrées par l'État.
Foreign Freehold pour un appartement en copropriété
Un étranger peut posséder un appartement en pleine propriété, enregistré à son nom au Land Department. La condition est le quota étranger : ensemble, les étrangers peuvent détenir au plus 49 % de la surface vendable d'un immeuble. Les fonds doivent venir de l'étranger, ce que la banque atteste par un document d'opération de change.
Bail enregistré et droit de superficie
Une villa ou un terrain se détient le plus souvent par un bail de longue durée enregistré au Land Department, jusqu'à 30 ans par enregistrement. Le droit de superficie est un droit enregistré distinct de posséder une construction sur le terrain d'autrui. Les deux figurent au registre foncier officiel. Les options de renouvellement du contrat restent des engagements entre les parties et ne valent pas une durée enregistrée : l'avocat les examine à part.
Étape 4. La position d'IBG Property
Terminez par ce dont vous pouvez répondre.
« IBG Property ne travaille pas avec des montages douteux. Chaque bien passe un audit juridique, et les ventes se concluent uniquement dans le cadre légal. Vous achetez un actif protégé par les lois du Royaume, sans structure cachée. »
Script prêt à l'emploi
| Étape | Ce que vous dites | Ce que cela produit |
|---|---|---|
| Reconnaître | « Je comprends l'inquiétude, il y a beaucoup de bruit autour des contrôles du DBD. » | Le client se sent écouté |
| Changer d'angle | « Les contrôles visent les sociétés prête-noms, pas les propriétaires légaux. » | Sépare l'actualité de son achat |
| Nommer les formes | « Pleine propriété dans le quota de 49 % pour l'appartement, ou bail et superficie enregistrés pour la villa. » | Donne des faits concrets et vérifiables |
| Position IBG | « Nous travaillons uniquement dans le cadre légal, chaque bien est vérifié. » | Conclut sur la responsabilité |
Ce qu'il ne faut pas dire au client
Ne promettez pas que rien ne changera jamais. N'appelez pas une société prête-nom une « pratique courante » et ne dites pas « tout le monde fait ça ». Ne donnez pas vous-même de conseil juridique sur une structure précise. Si le client possède déjà par une société thaïlandaise, orientez-le franchement vers un avocat indépendant.
Questions des partenaires
Les contrôles du DBD concernent-ils un étranger propriétaire d'un appartement ?
Un appartement acheté en pleine propriété dans le quota étranger et enregistré au nom de l'acheteur n'est pas un montage prête-nom. Les contrôles visent les sociétés dont les actionnaires thaïlandais agissent pour le compte d'un étranger.
Et si le client possède déjà par une société thaïlandaise ?
Ni rassurer, ni effrayer. Recommandez un avocat indépendant qui examinera les actionnaires, l'origine de leurs apports et l'activité réelle de la société. IBG Property peut aider à trouver un spécialiste.
Un bail de 30 ans est-il vraiment sûr ?
La durée enregistrée est inscrite par l'État et s'impose aux futurs propriétaires du terrain. Les périodes supplémentaires prévues au contrat dépendent de sa rédaction et du cocontractant : on les vérifie séparément avant la signature.
Sources et limites
GAFI : page pays Thaïlande. Department of Business Development, Thaïlande. Ce script de négociation a été préparé par IBG Property pour ses partenaires. Il ne constitue pas un conseil juridique et ne remplace pas l'examen d'un bien précis par un avocat.
Contenu pédagogique. Les exemples sont illustratifs ; les décisions juridiques, techniques, fiscales et d'investissement nécessitent un conseil professionnel adapté au cas précis.
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